Pourquoi certaines sociétés gagnent de l’argent plus que d’autres ? Dans de nombreux domaines d’activité, en BtoB ou en BtoC, des sociétés affichent de meilleures performances que leurs voisines, et ce n’est pas qu’une question de taille ! Cela se joue sur de nombreux points qui peuvent paraître évidents ou dérisoires mais dont le cumul peut avoir de forts impacts sur la productivité d’une société. Nous avons listé pour vous 5 de ces points essentiels pour optimiser le CA de votre entreprise…
1. Connaître votre marché
Connaître son marché est un point évident, peut-être, mais qui n’est pas forcément appliqué concrètement.
Il y a deux raisons principales à cela :
On perd facilement les basiques de vue quand on se trouve plongé dans son activité au quotidien.
Votre marché évolue ! Bien le connaître n’est donc pas une pratique ponctuelle mais un élément à travailler en permanence.
C’est pourtant un aspect essentiel : connaître votre marché vous permettra de définir les clients à cibler, la manière dont vous vous positionnerez vis-à-vis de vos concurrents, et de vous adapter aux évolutions de votre secteur d’activité.
2. Proposer des produits ou services qui correspondent aux besoins des clients
Les études et les statistiques sont importantes pour définir une offre, mais la réalité du marché apporte parfois ses propres lois.
Vous pouvez penser que tel produit ou service sera votre offre phare… et finalement découvrir que le public s’oriente globalement vers un second produit ou service que vous ne pensiez pas forcément mettre en avant. Ce cas de figure est plus répandu qu’on ne le pense et il faut en avoir conscience pour pouvoir s’adapter au moment venu.
Gardez en tête la réalité du marché pour vous assurer de fournir une offre en accord avec la demande. Pour cela, vous pouvez observer, analyser et même interviewer vos clients actuels et vos prospects, pour mieux cerner leurs besoins et problématiques.
3. Répondre à une demande au bon moment
S’adapter à la demande est important. Mais, comme nous l’avons vu, la demande évolue et celle d’aujourd’hui ne sera pas forcément celle de demain. Il est donc essentiel d’arriver et d’être prêt au bon moment.
Comment être sûr de cibler la bonne demande au bon moment ? D’un côté, en identifiant votre plus-value maximale, le point central où vous défiez toute concurrence, qui vous démarque. D’un autre, en analysant le public cible qui aurait le plus besoin de cette valeur ajoutée.
Un exemple classique en la matière : Apple, dans les années 90, fortement concurrencé par Microsoft sur les ordinateurs, a décidé de s’orienter vers des engins plus design, et vers d’autres marchés comme celui de la musique (avec l’iPod et iTunes). La marque a su identifier les besoins du public et s’orienter là où elle pouvait proposer une véritable valeur ajoutée par rapport à ses concurrents (ordinateurs plus techniques pour un public de niche, et marché de la musique en pleine transformation avec l’arrivée d’Internet dans les foyers).
4. Avoir les bons collaborateurs aux bonnes places
Embaucher un nouveau collaborateur coûte 1 à 3 fois plus cher que de garder une personne à son poste. Et une personne inadaptée à un poste ne fournira pas un travail adéquat. De là, soit le collaborateur restera à sa place, sans en retirer aucune satisfaction et en se désinvestissant progressivement, soit il sera renvoyé tôt ou tard. Et cela vaut autant pour un mauvais collaborateur à la bonne place que pour un bon collaborateur à la mauvaise place.
D’où l’importance de viser juste et de désigner les bonnes personnes pour les bonnes places. Les missions seront effectuées avec bien plus d’efficacité et le rendement en sera optimisé.
5. Réduire les efforts nécessaires pour un gain maximal
La réussite d’une entreprise peut se jouer sur des détails. Tout gain de temps ou d’effort, aussi minime soit-il, participe à l’amélioration globale d’une société, et donc à optimiser son rendement.
Établir des moyens de communication clairs et rapides, définir une hiérarchie des priorités pour tout le monde, mettre en place des process pour transmettre les informations et le savoir-faire de chacun de façon efficace, sont autant d’outils pour améliorer le fonctionnement de votre entreprise, et donc son chiffre d’affaires.
Attention à ne pas tomber dans l’excès. Par exemple, on peut penser que multiplier les outils de communication peut être une bonne idée (mail, SMS, outil dédié à l’assignation de tâches, etc.). Mais cela peut aussi perdre vos collaborateurs. Par quel outil devront-ils faire remonter telle ou telle information ? Le choix provoque l’hésitation, et l’hésitation fait perdre du temps. De même, dans l’autre sens, tous ces moyens de communication peut disperser vos collaborateurs. Ils doivent toujours être à l’affût de leur mail, leur téléphone, leurs outils, pour vérifier qu’ils n’ont pas loupé un message important.
L’idée est de trouver le bon équilibre pour réduire au possible les efforts quotidiens et parvenir ainsi au meilleur gain possible.
Nous espérons que ces 5 points clés vous aideront à optimiser le fonctionnement de votre entreprise et à augmenter votre chiffre d’affaires. Bien entendu, les points évoqués doivent s’inscrire dans une stratégie générale d’optimisation et ne peuvent pas, isolés, transformer en profondeur votre société. Ils sont autant de détails, souvent délaissés, qui peuvent amorcer un travail d’amélioration de façon efficace.
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